一场活动，该怎么总结

看我这篇文章时，请在思维清醒的时候看，同时，准备好一个本子，和一支笔。否则，这篇文章请不要研读。在这里和大家提个醒，千万不要以老套的总结模板做一场活动总结ppt，一定要以销售结果为导向，以自己的执行思路为根本做一个总结ppt。

首先在这里和大家说句对不起，几周没有更新新的文章了，多数时间都在和经销商商讨活动方式和执行方案，实在抽不出时间和大家分享文章和思路。今天抽出来一些时间，和大家分享一下。一场活动总结会，应该怎么去开？怎么去进行精准的活动数据分析。

现在的活动。缺德是什么？是总结，多数经销商活动应接不暇，今天省联动，明天三人禾，后天联盟，再后天单店店庆……。大多数经销商已经失去了总结思考的时间和空间。为了提高活动总结的时效性和效率，今天我给大家分享一下总结会应该探讨的内容。

做活动总结会，无非从以下几个项目进行分析：销售数据、执行项目、广告投放、投产比例、活动评分、未来活动瞻望。

1.销售数据

1.1整体销售完成率以及销售额

这个就不用多说了，已经完成的活动，那么这个活动就可以作为启动会的背景。为什么已完成的活动也要作为背景？在这里给大家一套法则（来自芭芭拉明拖的金字塔原理：自上而下的书写法则），见图二。

以上6个步骤，是芭芭拉明托按照金字塔的层级结构给出的精确文章书写步骤，同时，也可用于ppt内容的主要框架进行ppt撰写。

回到正题，给出销售完成率和销售额的目的是什么？答案很简单，就是看活动的整体完成情况。

1.2各战区的销售完成情况

给出这个，只有一个原因：制造需求。为什么这样就能制造需求？因为能够产生冲突。

给大家举个例子：

《华尔街之狼》中，有经典的一幕，主人公乔丹·贝尔福特曾经在餐厅中吃饭时，叫自己的伙伴卖出自己手中的一支钢笔，当他问到一个新的合作伙伴时，新的合作伙伴说道：我在吃饭，钢笔的事以后再说。当他问到一个最开始的合作伙伴时，这个人问到：“乔丹先生，请你帮我签个名”，当时乔丹贝尔福特没有钢笔，因为钢笔已经要求他的合作伙伴卖给自己了，便说：“我没有钢笔”。这时，合作伙伴便把钢笔放在了桌子上，至说了一句话，就卖出了钢笔。

案例已经很明确了，什么是需求？（大家请写在准备的本子上）

需求来源于冲突，冲突产生需求，乔丹贝尔福特没有钢笔与需要签名形成了冲突，才产生了要签名的需求。同理，各个地区的活动完成情况与各个经销商的虚荣心以及好胜心形成了冲突，产生了“我的地区要拿第一”的需求，因此列出这份各个地区的完成情况，为活动总结的同时，也为下次活动做好需求放置。这个时候，经销商需要的不仅仅是赚钱，还有第一名的虚荣心。

1.3.各个地区完成排名

同理，制造冲突，制造需求。

1.4.完成情况折线图

以江苏省联动为例，整体的销售曲线，以周一到周四为蓄水期，以周五到周日为签单爆破期来说，第一张图的曲线是很健康的（标准的过程签单波浪形曲线）。

第一张图只有一个问题。什么问题？蓄水期的销售基数偏低。这里就直接体现出了执行问题：蓄水期只关注蓄水，没有关注蓄水期的签单。OK，这样就有话题了，就讲如何在蓄水期同时进行过程签单。

第二张图就更好讲了：苏北战区的销售曲线最为健康，而苏南、苏中地区的销售曲线，从第一个爆破期之后，就产生了签单期无单可签的情况。为什么？这就出现了另一个问题，这两个战区在第一阶段之后，出现了销售疲软的情况！为什么出现疲软？这就要综合地区情况，由经销商进行总结分析了，是人员状态不好？还是意向未成交客户信息梳理不到位？还是根本没有准备第二阶段爆破？抑或是督导督促不到位？……等等原因都可能出现第二蓄水期的疲软期，这个时候，大家一定要要求经销商进行总结分析，找出合理的原因和解决方法（因活动而异，落地签单的曲线大不相同）。

1.5.品类销售完成情况

以这张图为例（智能一体机销售完成率表格），以“智能卫浴节”为主题的活动，整体完成率很高，但是地区完成率高低悬殊。什么原因，大家就要思考了，为什么差距悬殊？（在这里写下第二个问题答案）。

1. 部分地区价格政策执行不到位；

2. 部分地区爆款新品智能产品上样情况不到位；

3. 部分地区没有形成“智能坐便器与平均单值配比达到0.5:1”的配比；

4. 工厂督导对于新品智能培训不到位，导致导购不敢卖；

5. 导购没有针对性的智能产品推介。

以上几个情况，都会导致这个表格出现这样的情况，大家要仔细分析。

再以这张图为例，整体恒温花洒出现销售疲软。为什么？

1. 活动政策对于恒温花洒推广没有大的帮助；

2. 套餐内没有普通花洒升级为恒温花洒的政策；

3.主画面恒温花洒换成了普通坐便器；

4. 恒温花洒返修率高（6010），导购不敢卖；

5.导购没有进行引导。

其中最有可能出现的就是没有升级政策。（本人去年在天津做了百团大战的省级联动，在第一阶段恒温花洒销售不理想的情况下，同天津张总进行沟通，加入了恒温花洒升级更换的政策，第二阶段恒温花洒的销量有了明显提升）。所以说，在今年年底，恒温花洒销量看好的季节，大家可以积极与经销商探讨，加入恒温花洒换购政策（重要的是传达与执行，不仅仅是说一声修改政策）。

包括地漏挂件销量低（导购小品类不愿意报单）、浴室柜和淋浴产品完成率高（新品贡献率高）、智能盖板完成率低（店面销售氛围不足以支撑智能盖板的销售场景）等等，大家都要进行综合分析，指出各个品类完成情况的原因和改进措施，为下次活动做好准备。

第二部分，也就是总结会的执行部分，下篇文章再和大家分享，下期再见（当然，下期文章的时间如果在忙，我们就拖到下下期）。